SPIN-modellen: Et salgsværktøj til at styre samtalen

af

Lær om det populære samtaleværktøj – og sælg

Hvis du arbejder med salg, har du formentlig stødt på mange smarte værktøjer og modeller allerede. Og du har helt sikkert hørt om den populære model ‘SPIN’ (som man ofte husker, fordi navnet er rimelig nemt) 😜

SPIN-modellen er et værktøj, som kan hjælpe dig til at stille de helt rigtige spørgsmål til din kunde. Hvilke typer spørgsmål, du stiller, og i hvilken rækkefølge, har nemlig kæmpe betydning, når du taler med dine kunder. I hvert fald hvis du gerne vil have et salg i hus 💰

Så lad os tage et dyk ned i modellen, så du kan blive endnu skarpere på, hvordan og hvornår du skal stille dine spørgsmål igennem hele samtalen, så du kan få en fed salgsdialog fra start til slut og lade kunden se, hvorfor de har behov for netop dit produkt!

Hvad er SPIN?

SPIN er et verdenskendt salgsværktøj helt tilbage fra 1988, hvor Niel Rackham udgav bogen SPIN Selling. SPIN sætter retningen og rækkefølgen for, hvilke spørgsmål du som sælger bør stille i dine kundedialoger for at højne chancerne for salg.

Og hvad står det så for? Lad os komme til sagen:

  • Situations-spørgsmål (ENG: Situation)
  • Problem-spørgsmål (ENG: Problem)
  • Indvirkende spørgsmål (ENG: Implication)
  • Nytteværdige spørgsmål (ENG: Need-Payoff)

—————–

SPIN is trained by Huthwaite: https://www.huthwaiteinternational.com/sales-training/spin-selling 

Derfor er SPIN-modellen smart

Det særligt smarte ved SPIN er, at kunden ved hjælp af dine spørgsmål får anledning til selv at sætte ord på, hvad det vil betyde at købe dit produkt eller din ydelse. Så ved at stille de helt rigtige spørgsmål i den rigtige rækkefølge leder det til, at kunden selv får erkendt sine behov og truffet valget selv. 

På den måde kan du styre dialogen ved brug af kundens egne ord. Og så fremstår du aldrig som den grove pistolsælger, hvor du lirer en masse af om dit produkt, uden kunden får et ord indført (som jo aldrig er den rette løsning!).

Vi får altså styret samtalen ud fra spørgsmål i fire forskellige trin, så kunden selv finder frem til den rette løsning.

(Men findes der ikke allerede en god model til samtalestyring?)

Vi er SÅ glade for, at du spørger 😆 Hvis du kender os, ved du allerede, at vi har et andet favorit-værktøj, som vi tror 100 % inden for salg og kundeservice – nemlig BALA-modellen

BALA-modellen er også et samtalestyringsværktøj, som handler om at finde frem til kundens behov, indhente en accept, præsentere en løsning (SÅFREMT den matcher behovet) samt indhente en endelig slut-accept. Der er nogle lighedstræk mellem BALA og SPIN-modellen – i vores optik er BALA-modellen dog bedst, hvorfor det altid er den model, vi underviser i og arbejder med. Det er også BALA-modellenen, vi anbefaler at bruge, når virksomheder ønsker at have fokus på mersalg i kundeservice.

Derfor skal du dog ikke snydes for at lære om SPIN-modellen, og hvordan den fungerer 👇🏻

VIGTIGT: Salg handler om at HJÆLPE

Grunden til, at vi primært beskæftiger os med den fantastiske BALA-model og ikke SPIN-modellen, er blandt andet, fordi den i højere grad understreger, at det vigtigste i din dialog med kunden er KUNDENS BEHOV. 

Vi vil nemlig kun sælge noget til vores kunder, hvis der rent faktisk er et product fit – hvor kundens behov matcher dét, som vi rent faktisk sælger.

Vi tror ikke på, at vi skal presse noget ned i halsen på nogen, som ikke har behov for det – det går faktisk stik imod alle vores principper. Hvis vi ved, at kunden har behov for vores ydelse, skal vi blot tydeliggøre, hvordan det kan hjælpe dem og gøre en forskel.

Som BALA-modellen handler om, er kundens behov det vigtigste.

Lad os klæde dig på med de bedste og mest effektive salgsteknikker

Som tidligere nævnt bruger vi modeller og teknikker i vores træning, som er ENDNU skarpere end SPIN-modellen (say what?) 🤯 Det har vi gjort i mange år efterhånden, og vi har bl.a. sørget for, at salgsafdelingen i Visma e-conomic sikrede et løft i salgsaktiviteter med hele 600 % 💰

Vil I også klædes på til at sikre højere salgsaktiviteter, federe kundedialoger og flere loyale kunder? Vi står klar til at træne jer – uanset om I ønsker fysiske workshops eller gerne vil blive dytigere gennem vores online salgsforløb på Extra Mile.

Flere artikler til dig