Brug EFU-modellen – og sælg, sælg, sælg

af

Her er værktøjet, som kan overbevise dine kunder om at købe

Yes! Vi skal have fat i en old school salgsteknik, som stadig leverer, og som alle i salg bør have styr på … Det er selvfølgelig EFU-modellen!

Og vi glæder os eddermame på dine vegne. For det her kommer til at hjælpe dig mange steder i dit liv – selvfølgelig også med dit salg 💰

I denne artikel bliver du klogere på alle tre trin i EFU-modellen, så du er knivskarp, når du skal præsentere kunden for dine produkter, og ved, hvad du skal lytte efter, når kunderne fortæller om deres behov.

Det her bliver en game changer 🙌🏻

Hvad er EFU-modellen?

EFU-modellen er et salgsværktøj, vi bruger, når vi skal præsentere kunderne for vores produkt eller løsning, så de tydeligt forstår, hvordan det kan hjælpe dem, og hvad det kan gøre for dem.

Det står for Egenskaber, Fordele og Udbytte, hvor vi i de tre trin dykker ned i:

  • Egenskaber: Hvad har dit produkt?
  • Fordele: Hvad gør dit produkt?
  • Udbytte: Hvordan ændrer det og hjælper det kundens liv?

Når vi har styr på alle tre ting ved vores produkt/løsning, ved vi også, hvordan vi skal bruge det over for vores kunder til at matche deres behov spot on.

Derfor er EFU-modellen helt genial

“Der er ingen, der investerer i en boremaskine for at købe et hul i væggen – de køber et smukkere hjem, hvor de kan hænge billeder op” siger vores skarpe konsulent, Jacob Kjellerup, altid.

Det er en af grundene til, du skal kunne bruge EFU-modellen på dine produkter – for du skal vide, hvad der sælger ved netop dit produkt. Og vi sælger sjældent noget ved bare at lire egenskaberne af som fx, hvordan produktet ser ud eller hvilke funktioner det har. Det er ved at gøre det klart for kunden, hvordan det her produkt kan ændre deres liv.

Så vi skal bl.a. kende produktets egenskaber og vide præcis, hvad fordelene er, så vi kan adskille det fra udbyttet. 

Et minikursus i EFU-modellen i tre videoer

Nu hvor du har fået en kort intro til EFU-modellen, og hvorfor den er vigtig, skal vi i gang med de tre trin.

Her i minikurset kan du helt eksklusivt se de korte to-the-point-videoer med Jacob Kjellerup, som vi også bruger i vores onlineforløb og -træning på Extra Mile

Første trin: E for Egenskaber

Når vi kigger på et produkts egenskaber, kigger vi på, hvad det har. Helt lavpraktisk.

Hvis vi eksempelvis tager en mobiltelefon, kan vi hurtigt sige:

  • Den har en front og en bagside.
  • Den har nogle knapper.
  • Den har et kamera osv.

Hvad nu hvis du skulle tage udgangspunkt i dit kerneprodukt? Hvad er det så egentlig, det er?

Som du måske har opdaget, er det ikke supersvært at finde egenskaber ved ting … Oftest er det også noget af det første, som de fleste gør – de begynder at beskrive et produkts egenskaber. Det er der bare ikke nogen, der køber.

Du skal dog stadig starte med at identificere egenskaberne ved dit produkt, fordi det gør det lettere herefter at identificere de to andre ting i EFU-modellen. Du skal altså bruge de her egenskaber for de produkter/ydelser, du arbejder med, som et springbræt til at finde ud af, hvad det er, kunderne i virkeligheden drømmer om.

Husk: Du skal sælge – ikke præsentere

Selvom vi sjældent bør bruge ‘egenskaber’ i vores salg, er det selvfølgelig konteksten, som afgør, hvad vi fortæller den enkelte kunde.

Det er nemlig kundens behov, som er afgørende for, hvad vi skal præsentere. Og for nogen er det rent faktisk vigtigt, at trøjen er økologisk, og for andre er det vigtigt, at den har et fedt tryk på fronten.

Som altid skal vi altså først have behovsafdækket, inden vi går i gang med at præsentere produktet, så vi ved, hvilke egenskaber/fordele/udbytter vi skal lægge vægt på. Ellers er vi jo ikke sælgere – så er vi bare “produktpræsentører” 😅

Andet trin: F for Fordele

 

Når du har fået styr på dit produkts egenskaber, skal vi tage skridtet videre og svare på, hvad fordelene ved produktet er.

Og som du lige har oplevet Jacob forklare i videoen, er fordele = hvad produktet gør.

Det er den bedste huskeregel, vi kender – og den holder 💯

Hvis vi tager eksemplet fra tidligere med mobiltelefonen, kan vi sige, at fordelene er, at:

  • Du kan få beskeder på farten.
  • Du kan tage billeder og dokumentere ting.
  • Du kan ringe til folk.
  • Du kan slå tiden ihjel i metroen.

Allerede her ved F’et i EFU kommer vi tættere på noget, som folk måske gerne vil købe. Hører man kun om egenskaberne ved mobiltelefonen, vil det aldrig være interessant – men fordelene her kan folk i højere grad se sig selv i og have behov for.

Tip: Sådan adskiller du egenskaber og fordele

Hvis du stadig er lidt i tvivl om, hvordan du adskiller E’et og F’et i EFU-modellen, får du her et bonustip. Hvis du tager udgangspunkt i dit eget produkt og dets egenskaber, kan du ud for hver af dine egenskaber spørge: Hvad gør dét her for kunden?

Hvis du for eksempel sælger trøjer, og en egenskab er, at de er lavet i uld, så er fordelen ved netop den egenskab, at den er dejligt tempereret. Så start med egenskaberne – og sæt hver egenskab sammen med en fordel.

Find de rette fordele til hver kunde

Alle mennesker har forskellige behov, og ingen er ens. Derfor skal vi ramme hver enkelt person helt perfekt, hvis vi skal øge muligheden for et salg.

Hvis vi tager udgangspunkt i, at du skal sælge et stort krus, kan det være en fordel for nogle, at man kan have meget kaffe i, mens dét for andre er ligegyldigt. For nogle er det en fordel, at de kan have suppe i koppen – for andre er det ligegyldigt osv.

Pointen er = du skal præsentere ud fra den person, du handler med – og ikke på samme måde til alle 👀

Trejde trin: U for Udbytte

 

Nu har vi både talt om, hvad egenskaber er, og hvad fordele er.

And FINALLY … Let us present … Udbytte 👏🏻

Det handler om → hvordan ændrer det kundens liv? Hvordan kommer det til at gøre en forskel for kunden?

Og jeg sagde selvfølgelig ikke, at det var simpelt. For når det kommer til udbytte, er der (som med så meget andet i salg) intet, der hedder “one size fits all”. Der findes nemlig hele fire typer af udbytte!

De fire typer udbytte

Bare rolig, de kommer her! De fire typer er:

1. Praktisk udbytte.
2. Emotionelt udbytte.
3. Psykosocialt udbytte (EGO).
4. Finansielt udbytte.

Så hvis vi holder fast i eksemplet med mobiltelefonen holdt op imod de fire typer udbytte, kan det se sådan her ud:

  1. Telefonen ændrer dit liv rent praktisk, fordi du kan have den med på farten – bl.a. til at arbejde og til at give din computer internet. Den gør også, at du kan være “på” 24/7, hvor du kan koordinere, lave og holde styr på planer og være tilgængelig.
  2. Emotionelt kan mobilen give dig tryghed, fordi du altid kan være i tæt kontakt med din familie – og hurtigst muligt få at vide, hvis der er sket noget.
  3. Det er ofte en psykosocial ting, at vi gerne vil have det rigtige brand, de bedste gadgets og de nyeste features. Så hvis du har købt den nyeste iPhone, er det formentlig et psykosocialt/ego-fokuseret udbytte 😁
  4. Rent finansielt kan det spare dig tid og dermed penge, at du kan lave flere ting på én gang, og at du kan tage et arbejdsmøde med på farten.

Det betyder altså, at du skal vide, hvilket et af de fire udbytter du skal tale ind til, når du taler med din kunde. For guess what – det hele handler om, hvad den enkelte kundes behov er 😁

Og det kræver selvfølgelig, at du har talt med kunden, forstået kunden og brugt BALA-modellen til UG 😇 Kun på den måde kan du bruge EFU-modellen korrekt og tale ind i netop det udbytte, som trigger dem.

 

VIGTIGT: EFU-modellen bliver til “UFE”, når du taler med dine kunder!

Selvom vi skal bruge modellen som ‘EFU’ til at se på vores produkter, skal vi vende rundt på modellen, når vi taler med vores søde kunder.

Grunden til dét er den samme, som når vi anbefaler, at du starter med dit “hvorfor”, når du skal lave en præsentation. = Det er udbyttet, der fanger folks opmærksomhed! Det er hele grunden til, at de er interesserede. Så kommer fordele bagefter og egenskaber til slut.

Husk:

– Vi sælger ikke take away mad, vi sælger ekstra tid og bekvemmelighed.
– Vi sælger ikke læsebriller, vi sælger skarpere syn, komfort og mindre hovedpine.
– Vi sælger ikke chokolade, vi sælger … Okay, lige med chokolade behøver vi måske ikke at sige mere, før kunden er overtalt 🍫😜

Folk køber udbytte – ikke egenskaber

Øvelse: Brug EFU-modellen

Du kan jo komme i gang med at bruge EFU-modellen LIGE nu.

Vælg én ting foran dig. Hvis du er på kontoret, kan du vælge en ting på dit skrivebord.

Nu skal du prøve at bruge EFU-modellen på den her ting ved at:

  • Beskrive 3-5 egenskaber ved tingen.
  • Beskrive 3-5 fordele ved tingen.
  • Beskrive 3-5 udbytter ved tingen.

Her kommer et eksempel:

Hvis vi tager udgangspunkt i en t-shirt, kan det se sådan her ud:

  • Egenskaber: Den har en forside, bagside, et hul i bunden, et mindre hul i toppen og to rør i hver side. Den har tryk foran og er lavet i bomuld, og så er den økologisk.
  • Fordele: Farven matcher dine øjne, den holder dig varm, den er blød, den har en klædelig pasform, den fremhæver din figur på den rigtige måde osv.
  • Udbytte: Andre vil beundre din stil og dit udseende, du vil føle dig enormt sej i den, du skal ikke spilde tid på at have tøjkrise osv.

Lynhurtig opsummering – så du kan bruge EFU-modellen nu

Her får du de tre trin lynhurtigt opsummeret:

  1. Find dit produkts egenskaber – hvad har det?
  2. Find dit produkts fordele – hvad gør det?
  3. Find dit produkt udbytte – hvordan ændrer det og hjælper det kundens liv? Der findes her fire typer udbytte – det praktiske, det emotionelle, det psykosociale (EGO’et) og det finansielle.

Når du er helt skarp og kan adskille de tre ting, kan du bruge det aktivt over for kunderne. Her skal du vende modellen om og bruge det som UFE 👉🏻 ALTID tal udbytte først, som matcher kundens behov.

Den samlede EFU-model

Sådan bruger du EFU-modellen

Rigtig god fornøjelse med at sælge med EFU-modellen

Forhåbentlig kan du bruge de tre steps i EFU-modellen og opleve en stor forskel, når du taler med (og sælger til) dine kunder 💰

Vi vil altid enormt gerne hjælpe, hvis noget skal uddybes – eller hvis vi skal komme ud og holde workshops eller lave træning i jeres salgsafdeling.

Læs for eksempel om vores samarbejde med og træning hos salgsafdelingen i Visma e-conomic, hvor vi bl.a. sikrede et løft i salgsaktiviteter på 600 %! 🤩

Flere artikler til dig

Målinger i kundeservice

Målinger i kundeservice

Hvilke målinger er de bedste at bruge i kundeservice, og hvilke skal du IKKE benytte dig af? Jeg taler om NPS, CSAT og meget mere ... Målinger i kundeservice er et af de allermest interessante emner inden for kundeservice → og i denne artikel dykker vi helt ned i...